مهندسی فروش در مجتمع تجاری چیست و چرا ضروری است؟
هرگونه تلاش در زمینه توسعه نرمافزاری برای بهبود فرآیند کسبوکار، ساخت ساختمان، امدادرسانی پس از بلایای طبیعی، گسترش فروش به بازار جغرافیایی جدید و غیره نمونههایی از کاربردهای مهندسی فروش محسوب میشوند.
لزوم مهندسی فروش در مجتمع تجاری
در گذشته که تعداد شرکتهای ساختوساز و حجم پروژههای ساختمانی کمتر بود و قیمت واحدهای تجاری مناسبتر، فروش واحدهای مجتمعهای تجاری کار دشواری نبود. اما از زمانی که تحریمها علیه ایران آغاز شد و اقتصاد جهانی وارد بحران شد، موفقیت پروژهها به طرح توجیهی قوی و بازاریابی و فروش مهندسیشده وابسته شد. امروز برای فروش واحدهای تجاری و اداری، یا حتی پروژههای مسکونی، بهجای تکیه صرف بر هنر زبان مشاوران املاک، وجود نیروی علمی و مطمئن بهنام مهندسی فروش الزامی است.
عوامل تاثیرگذار بر موفقیت مجتمع تجاری
۵ تا ۷ سال پس از ساخت یک مرکز تجاری میتوان در مورد موفقیت یا عدم موفقیت آن اظهار نظر کرد. یکی از مهمترین عوامل موفقیت، محل اجرای مجتمع تجاری است. اگر پروژه در موقعیت مناسبی واقع شود، نیمی از مسیر موفقیت بهتنهایی تکمیل شده است. اما این تنها شرط لازم است و شرط کافی نیست؛ یعنی پروژهای ممکن است در بهترین موقعیت شهری اجرا شود و موفق نباشد.
در این میان انگیزه مدیر پروژه و میزان بهرهمندی از دانش و تجارب مشاورین نیز نقش تعیینکننده دارد.
اصول مهندسی فروش در مجتمع تجاری
شرکتها برای موفقیت در فضای رقابتی باید به مزیتهای رقابتی خود تکیه کنند و ارزش برتر ایجاد نمایند. یکی از اصول کلیدی مهندسی فروش در مجتمع تجاری، برندسازی است. مصرفکننده امروز تمایل دارد از فروشگاههای مطرح خرید کند و انتظار دارد معماری ساختمان با هویت برند هماهنگ باشد.
برنامهریزی بازاریابی یکپارچه، هدفگذاری صحیح و تصویرسازی مناسب میتواند پروژه را به سمت موفقیت هدایت کند. انتخاب برندهای هماهنگ و تدوین سیاستهای واگذاری واحدها، آخرین مرحلهای است که تعیین میکند پروژه موفق بوده است یا خیر.
مدیریت اموال یا Property Management
مدیریت املاک شامل نظارت و مدیریت املاک تجاری و مسکونی است. این مدیریت شامل کلیه عملیات روزانه ملک از جمله جمعآوری اجاره، نگهداری، تعمیرات و رسیدگی به شکایات مستاجران میشود. میزان مسئولیتها به قرارداد مدیر با صاحبخانه بستگی دارد و میتواند شامل برونسپاری بخشی از وظایف یا مدیریت کامل ملک باشد.
مسئولیتهای مدیر دارایی در مجتمع تجاری:
- آشنایی با قوانین و مقررات موجر و مستاجر
- رسیدگی به درخواستهای نگهداری و تعمیرات
- فعالیتهای بازاریابی برای فروش یا اجاره واحدها
- مدیریت مستاجران
- مدیریت اجاره
- نظارت بر کارکنان
- مدیریت بودجه و مالیات
مدیریت مراکز خرید و مجتمعهای تجاری
مراکز خرید نمونهای از مجتمعهای تجاری هستند که با ظهور سریع در شهرهای مختلف، نیازمند مدیریت حرفهای هستند. قبل از ساخت، مهندسی فروش باید مشخص کند که واحدها به فروش خواهند رفت یا اجاره داده میشوند و برندهای قابل واگذاری تعیین شوند.
برنامه جامع واگذاری واحدها، استراتژی سازمانی و بازاریابی مجتمع، پایه موفقیت بهرهبرداری مدرن از مرکز خرید است. بسیاری از فعالان حوزه مراکز تجاری ترجیح میدهند به جای فروش، روی بهرهبرداری متمرکز شوند؛ یعنی با تبلیغ و اجاره فروشگاهها به برندهای مطرح، مرکز پاخور بیشتری پیدا کند و ارزش اقتصادی آن افزایش یابد.
نتیجهگیری
مهندسی فروش در مجتمع تجاری فراتر از فروش ساده واحدهاست؛ این مفهوم شامل تحلیل امکانسنجی، طراحی، بازاریابی، برندسازی و مدیریت بهرهبرداری است. موفقیت هر پروژه به هماهنگی تمامی این بخشها، انتخاب برندهای مناسب، برنامهریزی هوشمندانه و مدیریت صحیح املاک وابسته است. امروز، بدون رویکرد علمی و مهندسی شده، حتی پروژههای با موقعیت عالی نیز ممکن است موفق نباشند.
